Black Friday Alternative für Premium Brands: 5 Moves, mit denen du Q4 zu deinem stärksten Quartal machst

Q4 ist das Quartal, in dem deine Kundinnen investieren wollen

Erfahrungsgemäß sprengt Q4 alles. Black Friday, Jahresendspurt, die Planung fürs neue Jahr: Wir gehen auf die allerschönste Zeit des Jahres zu, und genau jetzt ist bei deinen Kundinnen so viel Investitionsbereitschaft da wie sonst nie. Wenn du jetzt Ende September liest, bist du mit großen Schritten auf dem Weg in dein stärkstes Quartal.

Die Frage ist, womit du dort hineingehst. Die meisten überlegen sich gerade, welches neue Produkt sie noch schnell rausbringen, welchen Rabatt sie am Black Friday geben und welche Ads sie schalten. Ich möchte, dass du etwas anderes machst: dein stärkstes Produkt, dein High Ticket, in den Vordergrund stellen und es so aufstellen, dass es hochpreisig und oft verkauft wird.

Dafür gehe ich mit dir durch fünf Fragen. Was sagt die Marktlage gerade wirklich? Wie ist der Status quo für dich als Anbieterin? Wo liegen in Q4 die größten Chancen für dein Wachstum? Was darfst du noch drehen, damit du skalieren kannst? Und warum ist genau jetzt der richtige Moment?

In 50 Millisekunden hat deine Kundin entschieden, ob sie bei dir bucht

Dein Auftritt verkauft, bevor du den ersten Satz überhaupt sagst.

Früher hatten wir bis zu fünf Minuten, dann drei, irgendwann nur noch Sekunden, je voller der Markt wurde. Heute sind es rund 50 Millisekunden. In dieser Zeit bildet sich ein Mensch einen ersten Eindruck von einer Website, das hat die Forschung schon 2006 gemessen. Das ist fast nichts, und es entscheidet, ob deine Kundin bei dir investiert oder zur Konkurrenz geht.

Dazu passt die zweite Zahl: 46,1 % der Menschen beurteilen die Glaubwürdigkeit eines Angebots nach dem Design. Ob sie jemandem vertrauen, ob sie ihn für glaubwürdig halten und ob sie dort investieren, hängt also zu einem großen Teil davon ab, wie du aussiehst. Das Design spielt eine größere Rolle denn je.

Ich habe das gerade in meinem Alltag wieder gesehen, ganz unabhängig von meiner Selbstständigkeit. Bei uns war Oberbürgermeisterwahl, und ich habe mir mit meiner Familie die Wahlplakate angeschaut. Die beiden Parteien, die in die Stichwahl gegangen sind, hatten das beste Design. Die Farben perfekt gewählt, sehr harmonisch, und über diese Farben wurden genau die Werte transportiert, die auch in den Headlines standen. Andere Parteien hatten das gar nicht auf dem Schirm. Überrascht hat mich das Ergebnis überhaupt nicht.

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Deine nächste Kundin fragt ChatGPT, und du darfst die Antwort sein

Ungefähr 50 % aller neuen Online-Artikel schreibt inzwischen eine KI. Das ist krass, und es ist in kurzer Zeit extrem gestiegen. Heißt im Endeffekt: Vieles wird austauschbar, viele Marken sind in der Tiefe gar nicht mehr greifbar. Und genau da hast du gerade eine gute Chance. Wer sich die Mühe macht, seinen Markenkern zu erforschen und seine Brand Voice vernünftig zu hinterlegen, erschafft ganz anderen Content als jemand, der alles random mit KI erstellt.

Gleichzeitig nutzen laut Bitkom 58 % der Menschen in Deutschland KI, und 35 % davon sogar schon beim Einkaufen. Deine Kundin geht nicht mehr zu Google und tippt „Personal Branding Coach“. Sie fragt die KI: Ich glaube, ich bin aus meinem Auftritt rausgewachsen, ich kann mehr und höherpreisige Kundinnen bekommen, wenn ich ein neues Branding habe. Wer kann mir dabei helfen?

Dann ist es deine Aufgabe, dort empfohlen zu werden. Und das klappt nicht, wenn du alle Pferde auf Instagram setzt. Du darfst deine Märkte erobern, deine Inhalte so smart verteilen, dass sie auf allen Plattformen gestreut sind, und herausfinden, wo du dein Produkt platzieren darfst. Wie das konkret geht, habe ich im Beitrag So kommt deine Personal Brand in die ChatGPT-Antwort aufgeschrieben.

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Sechs Sorten verkaufen zehnmal mehr als 24

Letztens war ich mit meinem Kleinen auf dem Wochenmarkt. An einem Stand gab es 24 verschiedene Marmeladensorten, und da war fast nichts los. Ich habe den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr gesehen. Drei Stände weiter standen sechs Marmeladen, schön präsentiert auf einer Etagere, mit schönem Packaging, quasi die gleichen Sorten. Dort war Betrieb.

Die Zahlen dazu kennt man aus der Forschung. In der bekannten Marmeladen-Studie von Sheena Iyengar und Mark Lepper haben am Stand mit sechs Sorten 30 % der Besucherinnen gekauft, am Stand mit 24 Sorten nur 3 %. Menschen wollen Klarheit, Menschen wollen einen Fokus, und sie wollen, dass du sie führst und sagst: Du brauchst nichts anderes.

Das Zweite, was Premium-Angebote verkauft, sind die Stimmen deiner Kundinnen. Laut Spiegel Research Center steigt die Kaufwahrscheinlichkeit bei höherpreisigen Produkten um 380 %, wenn Bewertungen dabei sind. Und 97 % lesen Bewertungen, bevor sie kaufen. Ich habe mir in den letzten Jahren richtig Mühe gemacht, Testimonials einzuholen, meine Kundinnen in den Podcast einzuladen und sie über den Weg mit mir sprechen zu lassen. Bei mir findest du keine random Screenshots, sondern lange Stimmen mit Namen.

5 Moves, mit denen du Q4 zu deinem stärksten Quartal machst

Das hier ist der Teil, den du dir aufschreiben darfst. Alleine damit veränderst du in diesem Q4 mehr als in den letzten Jahren.

Move 1: Schließ das Jahr mit einem Ergebnis ab

Hol dein Signature Offer ins Zentrum und verkaufe das, statt 1.000 Produkte an den Start zu bringen. Nimm das, was gut läuft, und reichere es an. Dein Ziel darf sein, genau diese eine Sache bis zum 31.12. an die Pole Position zu bringen. Und wenn es gerade abbricht, liegt es zu 99 % daran, dass dein Auftritt noch nicht so aufgestellt ist, dass er kontinuierlich Kundinnen anzieht, die hochpreisig kaufen.

Move 2: Boni statt Rabatt, die Black Friday Alternative für Premium Brands

48 % wollen am Black Friday kaufen, laut meiner Marktrecherche. Die Leute haben sich darauf eingestellt. Im Premiummarkt nutzen wir die Gunst der Stunde, aber wir arbeiten nie mit Prozenten. Wir geben Boni raus. Wenn du als Premiummarke gefunden werden möchtest, möchtest du nicht auf einmal als Billigmarke abgestempelt werden. Und wenn jetzt der Glaubenssatz hochkommt, dass sie dann woanders buchen: Meine Boni haben erfahrungsgemäß jede Rabattaktion getoppt. Meine Kundinnen haben gesagt: Okay krass, das nehme ich auf jeden Fall mit.

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Move 3: Deine Liste und deine Kanäle vor Ads

Werbung kostet im November rund 60 % mehr als im Jahresdurchschnitt, weil alle gleichzeitig auf ihre Black-Friday-Angebote aufmerksam machen wollen. Wir priorisieren deshalb deine Markeninhalte, deine E-Mail-Liste und deine organischen Kanäle. Ich war nie ein großer Fan von Ads und bin immer organisch gewachsen, alleine in der Elternzeit auf 333k. Mit Claude überlegen wir uns ein System, mit dem du deine Kanäle smart bespielst.

Move 4: Gib jeden Tag einen Grund wiederzukommen

Überleg dir ein richtig geiles Serienformat für dein Signature Offer. Einen Countdown, einen Adventskalender, oder so wie ich Plätze, die Stück für Stück aufgedeckt werden. Die animierten GIF-Türchen in der Instagram Story vom letzten Jahr machen wir bitte nicht mehr. Wir haben so viel geilere Optionen im Design und in der Experience.

Move 5: Verkaufe den Januar im Dezember

Wer im Januar mit dir starten will, entscheidet sich vor Weihnachten. Und Menschen, die einmal Ja gesagt haben, sagen oft wieder Ja. Überleg dir jetzt, wie du deine Kundinnen länger in deiner Welt behältst und ihnen ein Angebot fürs Q1 machst, das erfahrungsgemäß das leiseste Quartal im Jahr ist.

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Dein freier Platz liegt genau dort, wo gerade alle gleich aussehen

Alle sagen gerade das Gleiche, alle haben dieselben Tools und damit denselben Look. Eine KI, die du nicht richtig fütterst, nimmt immer Standard-Schriften, Standard-Farben und Standard-Layouts. Du siehst es sofort. Und genau die Stelle, an der alle gleich klingen und gleich aussehen, ist dein freier Platz. Wer jetzt unverwechselbar ist, wird gefunden, wird geklickt und wird gebucht.

In meiner Arbeit mit Kundinnen sehe ich vier Lücken, die gerade am häufigsten Umsatz liegen lassen:

1. Angebot und ContentDu verschenkst Mehrwert, obwohl deine Kundinnen Premium-Ergebnisse haben, und hast fünf kleine Produkte statt eines großen. Dein stärkstes Kundinnenergebnis steht klein im Thumbnail statt im Zentrum deiner Marke, oft ganz ohne Namen.
2. Auftritt und Fundament08/15-Canva-Looks mit vier Schriften und Layouts wie aus der Vorlage. Du darfst dir dein eigenes Brand Design erarbeiten.
3. Ein Business, das an einer Plattform hängtInstagram ist nicht der Nabel der Welt. Du darfst herausfinden, auf welchen Märkten dein Angebot noch strahlt, und das mit Claude so automatisieren, dass du auch verkaufst, wenn du am Strand bist.
4. Ein Relaunch im alten AuftrittDie Salespage in fünf Minuten aus der KI, die inhaltlich und optisch nicht so verkauft, wie sie könnte. Dein Relaunch gehört in dieses Jahr, nicht in den Januar.

Deine Kundin erlebt deine Marke, bevor sie bucht

Wenn ich sage, du brauchst einen Auftritt, der ab der 50stel Millisekunde wirkt, meine ich mehr als ein Profilbild, Schriften oder geile Layouts. Ich meine animierte Salespages, digitale Magazine, Seiten, die aussehen, als stämmen sie aus einem Netflix-Repertoire, die jeden Tag wachsen. Deine Kundin erlebt darin deine Marke, deinen Kern, alles, was sich in deinem Kopf abspielt, und sie will nie wieder raus.

Ein Beispiel ist mein Premium Personal Branding Table. Das Bild hatte ich sofort im Kopf: ein Tisch mit 30 Plätzen, jeder Platz eine Variable von Premium Personal Branding, und jeden Tag wird ein Platz freigeschaltet. Das ist so viel nicer, als wenn ich dir sage: Zum Premium Personal Branding gehören 30 Sachen, und morgen erzähle ich dir die nächste.

Genauso war „Into the Spotlight“ eine Live-Challenge wie ein digitales Magazin, in dem jeden Tag eine Seite mehr aufgeblättert wurde, und mein Claude Live Event hatte eine eigene Landingpage, ein Ticket und eine Experience am zweiten Tag, bei der du dein Visionboard hochladen konntest. Ich habe keine Agentur an meiner Seite, ich bin eine One-Person-Show mit zwei Freelancerinnen im Team, und trotzdem sieht alles aus wie ein Magazin. Die Resonanz darauf habe ich so noch nie bekommen.

Und das Beste: Das kannst du heute selbst kreieren, ohne Entwickler, ohne Agentur und ohne eine Zeile Code können zu müssen. Ich mache das jeden Tag mit meinen Kundinnen. Sarah Canenbley, die heute in meinem Team ist, ist in ihrer SPOTLIGHT-Zeit von 1.000 auf über 12.000 Follower gewachsen, extrem nischig geworden und hat ein Angebot ins Zentrum geholt. Melissa Jürgens war fast acht Jahre Führungskraft im DAX-Konzern, hat in der letzten SPOTLIGHT-Runde ihr Signature Offer entwickelt und schon zweimal fünfstellig gepitcht.

Was du aus dieser Folge mitnehmen darfst

1. Ein Ergebnis statt 1.000 ProdukteHol dein Signature Offer ins Zentrum, reichere an, was schon verkauft, und bring es bis zum 31.12. an die Pole Position.
2. Boni statt RabattDie Black Friday Alternative für Premium Brands. Du nutzt die Kaufbereitschaft im November, und dein Preis bleibt dein Preis.
3. Liste und Kanäle vor AdsWerbung wird im November rund 60 % teurer. Deine Liste und dein organischer Content werden es nicht.
4. Jeden Tag ein Grund wiederzukommenEin Serienformat, bei dem deine Kundin dich täglich erlebt und länger in deiner Welt bleibt.
5. Den Januar im Dezember verkaufenWer im Januar starten will, entscheidet vor Weihnachten. Menschen, die einmal Ja gesagt haben, sagen oft wieder Ja.

Du hast eigentlich alles schon in dir. Wenn du wie ich ein 90s-Kid bist, bist du mit Carrie Bradshaw und „Der Teufel trägt Prada“ großgeworden, mit Premium, mit Luxus, mit den Weltmarken. Du darfst das jetzt nur wieder reaktivieren und einladen.